3D BioCAD 한국지사가 최근 설립 2주년을 맞이했다. 미국시장을 넘어 한국과 대만 등 아시아 지역에서 3Shape, Stratasys, Roland 등 글로벌 브랜드들과 함께 디지털 덴티스트리를 이끌고 있는 조규동 3D BioCAD 대표를 ZERO에서 만났다.
ZERO 편집팀 zero@dentalzero.com
조규동 대표의 3D BioCAD는 1985년 설립된 미국 시애틀 인근의 치과기공소 B&B Dental Ceramic Art Inc.와 치과기자재 기업 Kodent Dental Supply를 모체로 하는 디지털 전문 기업이다.
한국지사는 2015년 설립되어 올해로 설립 2년 차를 맞이했다. 3Shape와 함께 Stratasys 3D Printer와 Roland CAD/CAM을 포함한 디지털 라인업으로 미국시장은 물론 한국시장에 진출했다. 최근 대만 지사 설립 및 베트남 진출을 추진하며 미국과 아시아 지역 디지털 시장 확대에 힘을 기울이고 있다.
3D BioCAD 조규동 대표는 밀링센터로 디지털에 발을 들여놓은 후 2009년부터 3Shape와 파트너가 됐다.
당시 3Shape는 미국 시장 진출을 위해 대기업들을 접촉하며 딜러망 구축에 나섰고, 이 중 3개 업체를 딜러로 선정했다. 3D BioCAD는 30여 년의 치과기공소와 디지털 밀링센터 운영 역량을 높이 평가받으며 작은 기업규모임에도 3Shape의 미국시장 3대 딜러 중 한 곳으로 선정됐다.
R&D 최우선의 최고 기업과 파트너십은 행운
3Shape는 소프트웨어 개발자만 300여 명에 가까울 정도로 R&D에 막대한 투자를 하는 기업이다.
초창기 시장에서 수용하기 힘들었던 연간사용료(Annual Fee)를 고수한 것도 3Shape의 장기적인 소프트웨어 개발 전략 유지에 큰 도움이 됐다. 일설에 의하면 작년 미국의 글로벌 치과 기업이 1조 원에 가까운 인수액을 제시했음에도 3Shape는 매각을 거절한 것으로 알려졌다. 이러한 3Shape의 자신감은 세계 최고수준의 디지털 덴티스트리를 이끄는 리딩기업의 자부심과 힘을 여실히 보여준다.
3D BioCAD가 3Shape를 취급하던 초창기 시절, 3Shape 역시 아직 브랜드 파워가 약했다. 다소 어려웠던 시기를 지나 시장에 Trios 3가 출시되며 전 세계는 3Shape의 혁신적인 디지털 기술에 열광하며 주목했다. 미국시장에서 파트너인 3D BioCAD의 브랜드도 함께 두각을 나타내기 시작했다.
특히, 3Shape의 치과와 치과기공소를 연결하는 Trios READY LAB 프로그램을 적극 활용했다. 아울러 치과기공소의 경험을 살려 언제 어디서나 고객이 필요로 하는 교육프로그램 제공도 3D BioCAD가 미국시장에서 고객의 신뢰를 받을 수 있었던 요인이 되었다.
그러던 중 한국과의 아웃소싱 사업을 추진하던 조 대표는 사업추진이 무산되자 그 때까지 준비해 온 한국 시장 조사를 토대로 한국지사 설립을 준비했다. 설립 초기, 정확한 국내 규정을 파악하지 못해 여러 시행착오를 겪기도 했다. 미국에서처럼 고객이 필요로 하는 기공소 현장의 생생한 장비 운용 경험과 피드백을 토대로 살아있는 교육과 고객지원에 역점을 뒀다.
같은 치과기공사로서 바라본 고객의 마음 읽기
3D BioCAD는 한국시장 진출 시 미국과 동일한 컨셉으로 매일 매일 CAD/CAM과 디지털을 사용하는 유저의 마음으로 접근하고자 한 전략을 구사했다. 특히 강력한 고객지원팀 구축을 가장 중요하게 고려했다.
미국의 경우, 치과기공소에서 제품판매도 가능해 고객이 직접 기공소를 방문, 교육과 비즈니스 방법까지 교육받을 수 있어 매우 좋아한다는 점에 착안해 한국도 교육프로그램 강화와 고객이 궁금해하는 점은 24 시간 응대가 가능할 정도로 고객 지원에 심혈을 기울였다. 그 결과, 인허가 절차로 거의 영업을 진행하지 못했던 첫해와 달리 두 해째인 올해는 연 매출 30억에 달하는 성장세를 기록 중이다.
“한국 디지털 시장 변화는 세계적으로도 가장 빠를 것”이라고 언급한 조 대표는 현재 미국시장에서 가장 관심이 높은 분야는 교정, 수면무호흡증 및 임플란트 관련 치주질환이라고 밝혔다. 3D BioCAD는 변화하는 시장환경에 맞춰 미국 워싱턴 대학과 함께 3D Printer와 관련된 공동 연구를 진행 중이다. 3D BioCAD는 고객들이 큰 어려움 없이 디지털을 잘 사용하고 치과기공 비즈니스에 도움이 될 수 있도록 고객 지원 프로그램을 펼치고 있으며, 한국지사 설립 2 주년을 맞아 판매 전 제품에 대한 2년 무상 보증 프로그램을 실시 중이다. 조 대표는 사업 외에도 한국치기공 대학과 교류하면서 재학생 미국 연수 교육 프로그램을 진행하며 많은 보람을 느끼고 있는 치과기공인이다.
