개개인 성향에 따른 맞춤형 영업전략 필요
상태바
개개인 성향에 따른 맞춤형 영업전략 필요
  • 하정곤 기자
  • 승인 2018.01.26 15:32
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

어릴 적부터 일찌감치 영업에 눈 떠, 영업 핵심

㈜한진덴탈의 양수현 영업본부장은 2010년 입사했다.
토목설계일을 하다 이석구 라보테크 대표의 제안으로 치과계에 들어온 그는 어려서부터 갈고 닦아온 영업 재능을 마음껏 발휘하고 있다. 한진덴탈 영업의 핵심을 책임지고 있는 양 본부장을 만나 그동안 쌓아온 영업 노하우와  앞으로의 계획 등을 들어봤다.
하정곤 기자 zero@dentalzero.com

양수현 ㈜한진덴탈 영업본부장

■ 치과계에 입문하게 된 배경은
토목설계업체에서 설계 업무를 담당하던 중 이종 사촌형인 이석구 라보테크 대표님의 끈질긴 설득으로 발을 들여놓게 됐다. 초등학교때부터 장사를 하는 등 일찌감치 눈을 떴다. 게임기를 사려고 했는데 돈이 모자라 우산공장에서 우산을 떼어다 팔았다. 또한 중고교 시절에는 찹쌀떡 장사에다 구두 및 굴비 판매, 노점상 등 안 해 본 장사가 없었다. 아마 영업에 재능이 보였던 내게 이 대표님이 치과 영업을 권유한 것 같다.

■ 현재 본인이 맡고 있는 업무는
지방 서브딜러 관리다. 입사 후 상품부부터 시작 여러 다양한 일을 하다 6개월이 지난후 영업을 본격적으로 맡기 시작했다. 신규업체가 많아지면서 관리가 힘들었는데 영남권관리는 새로운 인원을 뽑았고 충청권은 이명구 이사님이 담당하면서 숨통이 트였다.

■ 영업시 노하우와 보람있었던 순간은
정직함이 큰 무기라고 생각한다. 대부분의 영업사원은 고객에게 제품의 장점만 말한다. 하지만 내 경우는 장점과 단점을 다 얘기하고 단점을 커버할 수 있는 메리트를 제공하면서 설득한다. 특히 고객에게 피드백을 받으면 다양한 솔루션을 확보할 수 있어 도움이 된다. 요즘 온라인이 대세라고 하지만 영업만큼은 사람을 만나야 한다고 생각하기 때문에 오프라인을 선호해 직접 고객들을 방문하는 편이다. 고객으로부터 “양 본부장이 알아서 해달라”며 전적으로 믿고 맡기는 말을 들었을 때 가장 기쁘다. 영업은 고객과 믿음과 신뢰를 바탕으로 이루어지기 때문에 지금까지 많은 성원을 보내주신 고객들에게 지면을 빌어 감사의 인사를 전하고 싶다.

■ 타 업종과 치과계를 비교한다면
토목은 단가가 기본 억단위인데 치과재료는 백원, 십원 단위까지 취급해서 처음에는 당황스러웠지만 이제는 적응됐다. 또한 치과재료는 가격정찰제가 없으며 외상거래가 많은 편이다.

■ 한진덴탈의 주력 제품은
한진덴탈과 라보테크 두 회사로 운영되고 있다. 한진덴탈은 예전 매몰재가 주력상품이었는데 요즘은 KAITONG 레진치가 전체 매출 중에서 1등을 달리고 있으며 VHF와 지르코세람, 블록 등도 중요품목이다. 또한 회사 차원에서도 CAD/CAM관련 재료와 장비에도 지속적으로 투자하고 있다.

■ 영업하면서 피로가 쌓일때 푸는 방법은
많은 고객들을 상대로 영업하면 힘든 점도 있다. 그럴 때는 15년간 해온 스킨스쿠버 다이빙으로 피로를 푼다. 국내는 동해로 나가지만 해외의 경우 필리핀 세부로 종종 가는 편이다.

■ 앞으로 계획과 목표는
남들과 똑같이 영업해서는 원하는 목표를 달성할 수 없다고 생각한다. 영업은 맨투맨식으로 사람과 만나는 것이다. 따라서 성향도 모두 다르기 때문에 이에 따른 맞춤형 전략이 필요하기 때문에 차별화된 서비스가 필요하다. 특히 한번 신뢰가 쌓이면 오히려 편한 점도 있다. 서브딜러 사장님께 잘하면 유저인 기공소장님에 대한 간접영업이 가능하다고 생각한다. 개인적으로는 작년 가을 둘째 아들이 태어났는데 행복한 가정을 이루고 싶다.


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.
주요기사