[기획인터뷰] HERi2go 미국지사 설립 통해 전략적 움직임 보여
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[기획인터뷰] HERi2go 미국지사 설립 통해 전략적 움직임 보여
  • 이기훈 기자
  • 승인 2022.07.04 11:21
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100여개 국내외 기공소 등록 대기…판매자 승인 거쳐 거래 진행 되는 방식

2021년 11월 베타 버전 출시 이후 정식 운영되고 있는 헤리바이오(대표 엄상호)가 운영 중인 HERi2go 플랫폼은 뉴욕지사 설립을 시작으로 미주 시장의 거점을 마련했다. 한국 치과기공의 우수함을 기반으로 높은 품질의 보철물 제작 전문 플랫폼을 운영 중인 HERi2go 마케팅팀 이영지 팀장을 만나본다.

이기훈 기자 zero@dentalzero.com

 

Q. HERi2go 플랫폼 제작 배경은
온라인을 통해 전 세계로 기공물을 주문하는 것은 모든 치과인들이 꿈꾸던 것이었지만, 현실화하기에는 그동안 어려운 장벽들이 많았다. ‘디지털 덴티스트리’로 통칭되는 치의학 분야의 디지털화 가속과 팬데믹 이후, 과거의 가치와 표준이 더 이상 통하지 않는 뉴노멀 시대는 HERi2go 플랫폼이 나오게 된 토양이 되었으며, 우수한 실력의 기공기술을 보유한 국내 기공산업의 세계화에 대한 헤리바이오 엄상호 대표의 사명감을 바탕으로 HERi2go가 개발되었다.

Q. HERi2go 플랫폼의 경쟁력과 차별성은 무엇인가
HERi2go는 수많은 국내·외 치과의사 및 기공사들의 인터뷰와 관련 연구를 통하여 쉽고 편리하게 다양한 기공물을 주문할 수 있는 UI/UX 기반의 주문 프로세스를 갖췄으며, 클라우드 환경에서 안정적으로 서비스될 수 있는 환경으로 구축되었다. 또한, 거래 공정성 확보를 위한 기공물 분류 및 평가체계의 정량화와 표준화, 다국어 커뮤니케이션을 위한 삼성SDS 브리티메신저의 적용, 플라즈마 소독을 통한 기공물의 패키징 등 다양한 차별화 포인트로 경쟁력을 확보하고 있다.
Q. 플랫폼 수익구조에 대해 설명을 부탁한다
기본적인 수익구조는 다른 플랫폼들과 유사하게 거래 수수료이며, 플랫폼 내의 광고와 관련 부자재 제공에 대한 수익이 있다. 추후에는 치과 재료 및 기자재 등에 대한 mall을 제공할 예정이다.  

Q. 미국 뉴욕지사 설립 계기와 전략은
미국은 미국內 기공물량의 30% 이상을 해외로 아웃소싱하고 있으며, 약 20여만 명의 치과의사들이 있는 빅 마켓이다. 2021년 독일 IDS 전시회와 뉴욕 GNYDM 전시회 참가를 통한 시장 분석 결과에 따라 초기 타겟 시장으로 미국을 선정하였다. 현지 마케팅 전문업체와의 협력을 통하여, 전문 CRM 툴을 활용한 고객 대응 체계를 확립하였고, Social Media 및 SEO(검색엔진 최적화) 기반 통합 마케팅을 진행중이다. 또한, 구강 스캐너 제조사와의 협력을 통한  공동마케팅도 추진하고 있다.

Q. HERi2go 플랫폼 이용 방식은
단순히 치과병원과 기공소를 매칭해 주는 구조에서 벗어나 사이트에서 주문자가  HERi2go 기준을 통과한 기공소와 원하는 다양한 조건(품질, 가격, 특정 재료 등)의 기공소 검색을 통한 선택으로 연결되는 구조이다. 쉽게 생각해 기공소는 판매자, 치과의사는 주문자로 구분하면 된다. 주문자가 사이트에 접속해 기공소를 선택하고 주문서를 작성하고 스캔 파일을 올려놓으면 판매자 승인을 거쳐 거래가 진행이 되는 방식으로 별도로 개발한 메신저를 통해 번역을 통한 소통으로 커뮤니케이션을 하게 되는 구조다.

Q. HERi2go에 등록을 원하는 치과기공소의 자격은
치과기공소는 HERi2go의 정량화된 기준과 기본 자격요건을 갖춰야 하며, 보유 장비나 규모, 인력 수준, 기술력 등 다양한 평가 요소를 전문 담당인력이 객관적으로 평가하여 기공소의 초기 레벨을 정의한다. 기공소 레벨은 사용 고객의 평가 점수를 기반으로 주기적으로 산정하여 변경될 수 있다. 이런 평가 기준은 글로벌 컨설팅 기관과의 협력으로 정량화된 표준체계를 구축했으며, 서울대학교 치과대학 및 연세대학교 치과대학의 검수를 통하여 완성했다.

Q. 현재 가입된 기공소는 몇 곳이 되나
등록된 기공소는 현재 10여 군데이며, 기준에 부합되는 100여개의 국내외 기공소가 등록 대기를 하고 있다. 국가별 거래 상황과 평가 결과에 따라서 순차적으로 등록할 예정이다.

 

Q. 당초 목표한대로 HERi2go 플랫폼 운영이 진척되고 있나
새로운 디지털 플랫폼 비즈니스 특성상 빠른 확산은 어렵다고 예상은 했다. 아직까지는 아날로그 형태의 전통적인 방식을 더 많이 사용하고 있어서 시간이 조금은 걸리겠지만, 서비스의 기본이 되는 구강스캐너의 확산이 생각보다 더 빠르게 되고 있고, 방향성은 분명히 맞게 가고 있다고 판단하고 있다. 목표한 바대로 단계적으로 진행해가고 있고, 구강스캐너 제조사들과의 협력 등 다양한 마케팅을 통하여 그 가속도를 높일 예정이다.

Q. 해외 고객이 주문을 하고 보철물 최종 결과물을 받을 때까지 기간은  
HERi2go는 주문 이후, 제작 및 배송기간을 포함한 총 처리기간은 업무일 기준으로 평균 일주일 정도이다. 미국 및 유럽 등의 경우, 현지 로컬 기공소의 처리기간은 계약 조건 등에 따라서 조금씩 차이는 있지만, 평균 2주의 시간이 소요된다고 한다.

Q. 리메이크 할 경우도 있을 텐데 어떻게 대처하나
만약 리메이크를 해야 되는 상황이 생기면 우리는 폐기를 하고 다시 제작해 보낸다. 왜냐하면 보철물은 최종적으로 환자를 위해서 만든 것이기 때문이다. 이런 상황이 자주 생기진 않지만 이를 대비해 추가로 드는 비용이 발생할 경우, 주문자와 판매자를 위한 약관에 사항을 명시해 상호 공정하고 합리적인 원칙을 제시하고 있다. 이 점이 가능한 건 아날로그가 아닌 파일로 정보를 주고받게 되므로 책임 소재가 확실하게 구분되기 때문에 가능한 문제였다. 

Q. 플랫폼 운영-치과계 디지털 전환의 영향은
이제 디지털이 대세다 보니 오차라든가 리메이크 율이 대폭 감소한 게 사실이다. 치과에 작업 들어가기 전 디자인을 먼저 보여주고 컨펌받고 진행하고 있다. 보철물 컨펌도 파일 전송 방식 이다보니 과정이 매우 단순화 된 점도 플랫폼 운영에 큰 영향, 아니 절대적 영향을 미쳤다고 생각한다. 환자 만족도 역시 매우 좋아졌다는 걸 체감하고 있다. 

Q. HERi2go의 홍보 마케팅은 어떤 방식을 채택했나
매거진 등 광고를 했었고 일단 전시회에 참가가 가장 큰 소득이었다. 많은 사람들이 피드백을 받아본 뒤 큰 관심을 보였다. 최근엔 이집트 치과의사이자 덴탈 랩을 운영하는 의사가 직접 연락을 해 가입을 하고 싶다는 의사를 밝혀와 지금 진행 중인 건도 있다. 플랫폼으로 마케팅을 펼친다는 게 생각보다 쉽지 않았다. 현재도 대면 방식을 추구하는 전통이 그대로 살아 있고 이메일로 자료를 주고받는 방식보단 발품을 팔며 플랫폼의 당위성을 알리는 게 더 효과적일 때가 많은 게 현실이다.

Q. HERi2go 플랫폼도 계속 진화를 할 것 같은데
그렇다. 들어가 봐서 알겠지만 플랫폼 이용 등에 대한 가이드 등 인포메이션을 좀 더 강화하는 리뉴얼을 진행 중이고 계속해 고도화를 추진하고 있다.

 


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