Q 무엇 때문에 해외로 나가야 하나?
지금 국내 치과시장 자체가 무너졌다. 고급 치과 기자재와 시설, 인테리어를 갖춘 강남 요지의 치과가 1억 원에 나오는 게 보통이다. 우리가 미국이나 호주 기공시장을 들여다보는 것은 국내 시장이 무너져 최하위, 가장 밑바닥에 왔기 때문이다.
또, CAD/CAM이 기공시장에 보편화되면서 기공 인력이 설 자리를 잃는 등 산업구조가 바뀌는 것도 중요한 이유다. 여기에 비싼 장비에 투자한 만큼의 수익을 못내는 경우가 많고, 장비료 회수도 못하면서 데미지를 입는 기공소가 많아졌다. 덩치 큰 기공소는 기본 유지비용이 있어야 하므로 먼저 죽는다. 향후 몇 년 사이에 문 닫는 기공소가 늘어날 것이다.
기공소장과 치과원장 사이의 안면경영은 끝났고, 요즘 대통령이 강조하는 창조경영을 하지 않으면 안 되는 시점이 온 거다.
이러한 이유로 국내 치기공계는 수요와 공급의 균형이 이미 깨졌다. 언젠가 정상화될 수도 있겠지만 현재로선 요원한 일이다. 덤핑이 횡행하고 있으나 덤핑으로 수지를 맞출 수 없다. 우리의 경우엔 덤핑을 하지 않는 게 아니라 정상적인 운영을 하자면 덤핑을 못한다고 하는 편이 옳다.
포세린을 3만5000～4만원 받아가지고는 직원 4대 보험과 퇴직금도 감당 못한다. 불법을 일삼거나 나홀로 기공소라면 모를까…
Q 흔히 중국 하면 저가 제품으로 이해되는 시장이다. 한국 기공제품을 가지곤 당연히 가격 경쟁력이 없을 텐데, 여기에서 어떻게 승부를 내겠다는 건가?
중국은 작은 나라가 아니다. 생활수준도 천차만별이다. 특히 상해 상류층의 소비 수준은 뉴욕을 능가한다. VIP를 대상으로 하는 고급 치과가 수두룩하고, 이런 곳의 치료비는 한국 대비 3배 정도 높은 게 보통이다. 물론 기공료도 우리나라보다 2배 이상 높다.
상해는 우리나라와 달리 치과의사가 아니라도 치과를 개설할 수 있다. 이에 따라 큰 자본을 가진 사업가가 40～50개의 고급 치과를 개설하고 치과의사를 고용해 운영한다. 대개 이들 체인망을 가진 치과들은 자본과 네트워크를 앞세워 치과의 고급화를 이끌어간다. 이런 치과가 우리의 주요 시장이다. 가격으로 경쟁하는 것이 아니라 고급의 질로 승부하는 것이다.
상해 시장에선 가격경쟁으론 이길 수 없다. 싼 것으로 치면 포세린 하나에 1만5000원도 안되므로 경쟁 자체가 불가능하다. 최소 15～20만 원짜리 시장을 봐야 한다. 삼성 핸드폰을 봐라. 잘 만드니까 팔리는 거지 안면으로, 값이 싸서 팔리는 거 아니잖나.
Q 그렇다면 어떻게, 무엇을 준비했나
남이 하지 않는 고급보철로 세계화를 이끌어야 한다. 이를 위한 필수 요건은 기술이다.
중국의 고급 치과기공시장은 독일이 모두 잡고 있다. 최소한 독일의 기술을 따라잡아야 경쟁이 가능해진다. 한국인은 손재주가 좋다고 생각하지만 중국도 만만찮다. 중국과 독일을 이기려면 더 잘하는 수밖에 없다.
먼저 목표를 정하고, 해외 고급시장의 요구에 맞게 질을 맞춰야 한다. 1등 못하면 도태된다.
기공시장은 테크닉이 중요하므로 새로운 테크닉을 개발하는데 역점을 뒀다. 올세라믹이라도 남이 구사하지 않는 심미성을 중요시하고, 자체 재료도 개발하면서 테크닉을 구사했다.
우리가 개발한 Styleveneers는 최소 0.2㎜ 두께로 제작한 Lithium disilicate glass-ceramic veneer로 자연치아를 깎지 않거나 최소의 삭제만을 요구하기 때문에 최고의 인기를 구가하고 있다. 거래처도 이미 확보됐다.
행정절차도 중요하다. 중국에서 경제활동을 하려면 법적 절차를 완비해야 하므로 지난 5월 말로 정식 절차를 끝냈다. 무역관련 서류와 세금 등 필요한 절차를 모두 밟았고, 6월부터 본격적인 활동에 들어갔다.
현재 무역 전문 직원 2명이 상해 현지에서 활동 중이며, 덴탈 만이 아닌 메디컬 전반의 재료 수출이 가능하다
Q 중국에 진출한 계기와 현지 생산 계획은?
국내 임프란트 회사가 중국으로 진출하는 과정에서 이뤄졌다. 중국진출을 위해 치과 의사가 현지에 가서 술식을 전수하게 되는데, 그 과정에서 우리 기공물을 사용하면서 알려진 것이다.
그 뒤 현지 코아병원 등에 컨택하면서 2010년부터 스타일베니어를 공급했다. 중국 치과의 반응은 폭발적이었으며, 현재 다른 고급보철물도 공급 중이다.
현지에서 생산할 생각은 전혀 없다. 한국에서 만들어 중국으로 수출해야 Made in Korea가 되지, 현지에서 중국인이 만들면 아무리 한국 기술로 만들어도 Made in China가 되기 때문이다. China가 붙으면 매리트가 없어지고 현지 수요도 없어진다.
Q 앞으로의 계획은?
7월에 상해 치과의사 100여명을 모아 심미보철 주제의 교육을 진행함으로써 수요를 증가시킬 예정이다. 이러한 활동으로 스타일코리아의 전체 매출에서 현재 5%대인 중국시장의 매출비율을 올해는 30%까지, 중장기적으로는 50%대로 높일 것이다.
상해의 위성도시인 심천, 우환, 우시, 충칭과 홍콩까지 거래를 넓히고, 동남아 가운데 마카오나 싱가포르, 말레이시아 등의 경제수준 높은 도시를 타깃으로 확대해 나갈 계획이다.
아무리 기계화가 되도 기공은 사람이 하는 작업이다. 현재 직원 가운데 기공사는 25명이다. 이들 모두가 독일을 이기는 기술 가진 기공사가 돼야 할 것이고, 이를 위해 교육과 지원을 계속할 생각이다.
